◆営業について ①

どうもTaiShowです!



本日は「営業」について説明をしていきたいと思います!

まず皆さんは「営業」という言葉を聞いて、どんなイメージを思い浮かべますか?

恐らく大抵の人は自宅に直に来る「セールスマン」を意識しているのではないでしょうか?(ここでは悪い営業マンを「セールスマン」とします)。




そもそも「営業」とは相手に「良いもの」を「良いもの」だと伝えることが本来の営業の姿です。

どういうことかというと、例えば貴方が「美味しい飲み物」を見つけたとします。

そこで貴方は友達に「この飲み物凄く美味しいんだよ!」と伝えるわけです。

もうこの時点で「営業」が成立しています。





ここからが分岐点





ここで「美味しいから騙されたと思って飲んでみなよ!ホラ!ね?」と進めた場合、これは「押し売り」になります、セールスマンですね。

ところが良い営業マン相手の状態をヒアリングして相手のニーズに合った場合に「こういうのがあるんだけどどう?」と進めるのが「良い営業」です。





また別の例を挙げると、友達と砂漠にいます。友達が喉がカラカラです。

ここで友達が欲しているのは「水」です。

友達に水をあげました、これは相手が「今必要としていること」をしてあげたので「良い営業」となります。

友達が喉も乾いていないのにも関わらず「水」をあげたり、自動販売機の場所を教えたりというのは、相手が現時点で求めていないものを与えているため「悪い営業」になってしまいます。





「営業」の最終目標は「商材、商品を販売すること」にありますので、大前提としてそこを忘れてはいけません


因みに売るものは何でもいいです(物、自分、他人、未来 etc.)。






続いて基本的な「営業の流れ」を説明していきたいと思います。




これから説明する「営業の流れ」は全てにおいて使えるテクニックなので覚えておいて損はありません。





①ラポールの形成 5割

②リサーチ    3割

③提案      2割

④クロージング  1割





これらを実行することが重要となってきます。





①から説明していきましょう。

「ラポール」とは「信頼関係」の事でクライアントとの間に信頼関係を築こうという意味です。

この5割というのは、要はそれぐらい「ラポールの形成」が重要になってくると言う事です!





②は「リサーチ」つまりはニーズを聞き出すことですね。

解説はさっき散々したのでイメージは付いたんじゃないかな?

相手が何を欲しているのかを聞き出す。





③は「提案」

ニーズを聞き出したうえで「こういうのがあるんですけどいかがですか?」「提案」してあげる。

さっきの例を持ち出すと喉が渇いている相手に「水がありますけどいかがですか?」と言ってあげる。

そしたら相手は喜んでくれるはずですよね?





最後に④は「クロージング(セールス)」、つまりは「売ること」ですね。

我々はボランティアではありません。初めに言った通り「営業とは商品、商材を売ること」が目的であり着地点です。



売らなければ意味がありません。



先ほどの砂漠での例は「友達」でしたが、本来なら「水がありますけど要りますか?」→ YES

「じゃあお金払ってください」となるわけですよ。

資本社会の基本、等価交換ですね。(ただ友達にそんなこと言われたら殴りますけどねw)



別にこんな直球に「お金払ってください」と言えと言っているわけではありませんよ。

最終的には「ビジネス」なのでお金が発生しますよという事です(仕事の定義は人それぞれなのですがここではあえて深堀りしません)。






まずは「相手の話を聞くことに注力する」という事をしてからでないと営業はうまくいきません。とにかく話を聞いてみる。

そして最後にクロージング(契約)をする。






でないと絶対お客さんは買ってくれません。






というわけで今回はこの辺で一旦終わりたいと思います!

「営業」について少しでも理解してくだされば幸いです。






次回は「営業に必須なスキルとマインド」について解説していきたいと思います!

ここまで記事を読んで下さりありがとうございました!







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